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Beraterhonorierung

Erfolgsabhängige Bezahlung hält Beraterkosten im Zaum

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Festlegung von Zielen und Teilzielen erfordert gute Problemanalyse

Dass die erfolgsorientierte Beraterhonorierung noch nicht weiter verbreitet ist, liegt vor allem an den Unternehmen selbst. Zwar entfallen rund 44 % der Beratungsaufträge, gemessen am Honorarumsatz, auf die Organisations- und Prozessberatung, auf einen Bereich also, der auf kurzfristige, finanziell messbare Ergebnisse ausgerichtet ist. Doch nur 32 % der Unternehmen können laut den von der Cardea AG veröffentlichten Zahlen die Frage nach einem gemessenen finanziellen Nutzen der Projekte überhaupt beantworten.

Überraschend viele Manager verlassen sich auf ihr Bauchgefühl: auf einen geschätzten (86 %) oder wahrgenommenen immateriellen Return (97 %). Das ist natürlich deutlich zu wenig, um daran ein Honorarsystem mit rechtssicheren Verträgen zu knüpfen. Voraussetzung ist, dass ein Unternehmen, statt für ein Problem einen Berater zu engagieren, zunächst einmal einen Überblick über seinen Veränderungsbedarf im Detail gewinnt.

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Auf dieser Grundlage können gemeinsam die Ziele und Teilziele eines Projektes festgelegt werden. Allerdings investieren die meisten Unternehmen nur unzureichend in die Analyse der Probleme, die mit externer Hilfe bewältigt werden sollen.

Fixierung eines Return of Consulting bringt Berater in Schwung

Die Fixierung eines Return of Consulting kann neben der verbesserten Kontrolle einen hohen Motivationseffekt sowohl auf den Berater als auch auf den Kunden haben. Denn beide Seiten sollten an einem Ergebnis interessiert sein, das den eigenen Aufwand beziehungsweise die Beratungsinvestition um ein Vielfaches übersteigt.

* Dr. Arnd Halbach ist Geschäftsführer der Expense Reduction Analysts GmbH in 50672 Köln.

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