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Spectaris und VGKL Händler- und Herstellerverband diskutieren Zusammenarbeit

Autor / Redakteur: Birgit Ladwig* und Gregor Wolf** / Dipl.-Chem. Marc Platthaus

Den Laboranwender optimal zu betreuen – dieses gemeinsame Ziel verfolgen sowohl Laborfachhandel als auch Gerätehersteller. Um hierfür optimale Lösungen zu entwickeln, haben sich 2013 erstmals Vertreter der beiden Verbände Spectaris (Hersteller) und VGKL (Händler) getroffen.

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Abb.1: In Berlin diskutierten Händler und Hersteller von Labortechnik über Mittel und Wege einer optimalen Zusammenarbeit im Sinne des Kunden.
Abb.1: In Berlin diskutierten Händler und Hersteller von Labortechnik über Mittel und Wege einer optimalen Zusammenarbeit im Sinne des Kunden.
(Bild: Spectaris/VGKL)

Am 15. Oktober 2013 trafen sich in Berlin erstmals rund 50 Vertreter des Laborfachhandels und Hersteller von Geräten und Verbrauchsmaterialien im Rahmen des Hersteller-Händler-Dialogs „Zukunft des Laborfachhandels – Anforderungen an eine erfolgreiche Partnerschaft“, um sich intensiv mit strategischen Fragen der Hersteller-Händler-Beziehung auseinanderzusetzen. Organisiert wurde die Veranstaltung gemeinschaftlich von Spectaris (Verband der Hightech-Industrie und Vertreter von rund 80 Herstellerfirmen) und dem Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege- und Laborbedarf (VGKL), der über 90 Laborfachhändler vertritt. Dem Hersteller-Händler-Dialog vorausgegangen waren vom VGKL initiierte und mit Spectaris-Vertretern durchgeführte Hersteller-Händler-Gespräche in 2012.

Der Laborfachhandel muss ein klares Profil entwickeln

Die dort erarbeiteten Punkte und einzelne Aspekte der Kunden-, Händler- und Herstellersicht wurden nun in Form von Vorträgen und Statements von Handelsexperten, einem Einkäufer der öffentlichen Hand, Herstellern und Händlern vertieft. Die von einem offenen Austausch geprägte Veranstaltung bot neben interessanten Vorträgen die Möglichkeit des Netzwerkens und Kontakteknüpfens, nicht zuletzt beim abschließenden Get-Together bei einem kühlen Bier. Den Anfang jedoch machte, nach der Begrüßung durch die beiden Vorsitzenden der Verbände (für Spectaris: Mathis Kuchejda, Schmidt + Haensch und Ulrich Windaus von Windaus-Labortechnik für den VGKL) Prof. Dr. Ralf Oppermann von der Dualen Hochschule Baden- Württemberg. Anhand aktueller Marktdaten erläuterte er neueste Entwicklungen des Großhandels und zog daraus Schlüsse für die gegenwärtigen Herausforderungen, vor denen der Handel steht. Abschließend präsentierte er seine „Vier Thesen zum Erfolg im Großhandel“ und lieferte den Zuhörern auf diese Weise Ansatzpunkte für die richtige Positionierung und für eine erfolgreiche Behauptung auf dem Markt.

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Laborfachhandel und Besonderheiten bei der öffentlichen Hand

Christina Schäfer, zentrale Beschafferin der Universität Potsdam, erläuterte in ihrem Vortrag zunächst das Beschaffungsverfahren als solches, konzentrierte sich danach auf vermeidbare Stolperfallen bei der Teilnahme an Ausschreibungen und gab konkrete Tipps für eine erfolgreiche Beteiligung. Auch kritischen Fragen stellte sie sich, diese offenbarten jedoch die grundlegenden Probleme in der Zusammenarbeit mit der öffentlichen Hand. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen aus dem Laborfachhandel erschwert die zunehmende Anzahl bürokratischer Hürden die Teilnahme an öffentlichen Projekten.

Bekenntnis zum qualifizierten Laborfachhandel

Anschließend bekam die Herstellerseite das Wort. Mathis Kuchejda analysierte zunächst das aktuelle Umfeld der Hersteller-Händler-Beziehung, das insbesondere durch Veränderungen in den Vertriebsstrukturen (Marktkonzentration auf Hersteller- und Händlerseite, ständig wechselnde Ansprechpartner, zunehmende Margenorientierung und Preis als alleiniger Entscheidungsfaktor) und in der Kunden-Kommunikation, d.h. die starke Zunahme des Internets und der Social-Media-Kanäle, geprägt ist. Peter Schütte, Geschäftsführer der Firma Brand bestätigte diese Einschätzung und betonte in diesem Zusammenhang die Notwendigkeit der fachlichen Unterstützung des Händlers durch den Hersteller. Das könne, wie bei Brand, zum Beispiel durch die Bereitstellung von Printmaterial und Werbetexten, gemeinsamen Besuchen bei Schlüsselkunden, einem digitalen Stammdatensatz bezüglich der eigenen Produkte und einem Online-Katalog erfolgen.

Ohne Unterstützung der Hersteller geht es nicht

Die Sicht der Händler wurde von Ulrich Windaus und Jörn Wiegand von Wiegand International vorgetragen. Windaus beschrieb zunächst einige Herausforderungen des Laborfachhandels wie steigende regulatorische Anforderungen u.a. aus dem Medizinproduktegesetz und einen ruinösen Preiswettbewerb insbesondere im Inland. Er verwies auf einige kritische Punkte, indem er unter anderem die Ausgestaltung von Boni- und Rabattsystemen und die von Herstellern gesetzten Anreize, sich als Händler für ein Markenprodukt adäquat einzusetzen, hinterfragte.

Wiegand formulierte die aus seiner Sicht notwendigen Punkte, um im internationalen Geschäft gemeinsam erfolgreich zu sein. Dazu gehörten zum einen die Qualität der Produkte „made in Germany“, aber auch eine umfassende Bereitstellung der vom Kunden geforderten Daten, eine schnelle Reaktion auf (manchmal auch ungewöhnlich anmutende) Anfragen und eine enge Einbindung in die Vertriebs-, Marketing- und Kommunikationsaktivitäten.

Den Abschluss des Hersteller-Händler-Dialogs bildete eine von Marc Platthaus, Chefredakteur der LABORPRAXIS, moderierte Podiumsdiskussion, die noch einmal alle Referenten und die Teilnehmer zu Wort kommen ließ. In dem lebhaften Austausch wurden viele Themen und Probleme der Zusammenarbeit angesprochen, die noch „optimierbar“ sei, wie einer der Diskutanten es formulierte. Das an dieser Optimierung aber alle Akteure großes Interesse haben, stand außer Frage. Beide Seiten machten, trotz der teilweise unterschiedlichen Ausgangslage, ein klares Bekenntnis zu einem qualifizierten Laborfachhandel. Eine Vertiefung des Dialoges mit dem Ziel der Entwicklung konkreter Arbeitspakete wurde ausdrücklich gewünscht.

Klare Worte und gemeinsame Ideen

Im Ergebnis bot der Hersteller-Händler-Dialog zwar kein Allheilmittel für die Lösung der bestehenden Probleme. Es wurden jedoch zahlreiche Ideen und Wünsche für eine langfristige Perspektive der strategischen Partnerschaft aufgezeigt. Dazu gehörten u.a. Zusammenschlüsse im Bereich Services, Marketing, Regulatory Affairs, Aus- und Weiterbildung, Online-Handel sowie einer Verknüpfung von Datenbanken. Marktchancen für den Handel werden u.a. im Bereich Service und der Kalibrierung gesehen. Was sich davon konkret umsetzen lässt, wird in den kommenden Wochen und Monaten eruiert werden. Spectaris und VGKL werden auf jeden Fall ihre Mitglieder dort, wo es möglich ist, begleiten und die Prozesse vorantreiben. n

* B. Ladwig: Industrieverband Spectaris e.V., 10117 Berlin

* *G. Wolf: VGKL Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege- und Laborbedarf e.V., 10117 Berlin

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