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Raus aus der Defensive!

7 Tipps: Wie Sie den Kunden zur Kaufentscheidung führen

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Was können Sie als Verkäufer nun konkret tun, um den Verkaufsprozess zu führen und ihn verbindlicher zu gestalten?

Hier sieben Tipps wie Sie den Kunden zur Kaufentscheidung führen

1. Smalltalk wird überschätzt. Beschränken Sie sich nach einem kurzen „Begrüßungswortwechsel“ auf folgende Informationen:

• Das ist mein Unternehmen: …..

• Das sind meine Produkte/Dienstleistungen, mit folgendem Nutzen für unsere Kunden: ….

• Das bin ich: …...

Konstruieren Sie keine künstlichen Gemeinsamkeiten.

2. Fragen Sie. Stellen Sie offene Fragen (W-Fragen). Vermeiden Sie jedoch Fragen, die mit den Worten „wieso“, „weshalb“, „warum“ beginnen. Denn bei solchen Fragen fühlt der Kunde möglicherweise einen Rechtfertigungsdruck. Besser sind folgende Fragen: „Inwiefern…?“, „Welche Gründe haben Sie…?“, „Was halten Sie von …?“, „Wie kommen Sie zu dieser Meinung …?“, „Was soll damit erreicht werden?“, „Was darf auf keinen Fall …?“

3. Hinhören. Führen Sie das Gespräch, ohne dieses oder den Kunden zu dominieren. Fragen Sie ihn nach seinen Zielen, jedoch auch Sorgen und Ängsten. Leiten Sie daraus über zu Ihren Lösungen.

4. Festhalten und feststellen. Fassen Sie immer wieder das Gespräch zusammen und halten Sie das Besprochene fest. „Habe ich Sie richtig verstanden, dass …?“, „Ihnen sind also folgende Punkte wichtig: …“

5. Verbindlich auseinandergehen. Wichtig ist, wenn Sie nicht gleich einen Auftrag schreiben, das Vereinbaren eines Folgetermins. „Herr Mustermann, bis zum Montag klären Sie noch …. Um 16:00 Uhr kommen wir dann wieder hier zusammen. Bis dahin habe ich verschiedene Lösungsvarianten erarbeitet. Wir entscheiden dann, welchen Weg wir gemeinsam gehen.“

6. Offene Haltung. Stehen oder sitzen Sie in den entscheidenden Situationen aufrecht und schauen Sie Ihrem Gegenüber offen, jedoch nicht herausfordernd ins Gesicht. Weichen Sie nicht zurück, und beschäftigen Sie sich nicht (unsicher) mit Ihren Händen oder Unterlagen.

7. Feste Stimme. Sprechen Sie klar und deutlich. Und gestehen Sie dem Interessenten Denkpausen in Entscheidungsmomenten zu. Zerreden Sie die Situation nicht. Denn bevor der Interessent sich entscheidet, muss er Ihre Informationen verdauen.

Wenn Sie obige Tipps beherzigen und umsetzen, sind Sie besser als 80 % Ihrer Wettbewerber. Also schreiben Sie auch mehr Aufträge.

* Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der diplomierte Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren Unternehmen zurück.

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