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Spectaris und VGKL

Händler- und Herstellerverband diskutieren Zusammenarbeit

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Ohne Unterstützung der Hersteller geht es nicht

Die Sicht der Händler wurde von Ulrich Windaus und Jörn Wiegand von Wiegand International vorgetragen. Windaus beschrieb zunächst einige Herausforderungen des Laborfachhandels wie steigende regulatorische Anforderungen u.a. aus dem Medizinproduktegesetz und einen ruinösen Preiswettbewerb insbesondere im Inland. Er verwies auf einige kritische Punkte, indem er unter anderem die Ausgestaltung von Boni- und Rabattsystemen und die von Herstellern gesetzten Anreize, sich als Händler für ein Markenprodukt adäquat einzusetzen, hinterfragte.

Wiegand formulierte die aus seiner Sicht notwendigen Punkte, um im internationalen Geschäft gemeinsam erfolgreich zu sein. Dazu gehörten zum einen die Qualität der Produkte „made in Germany“, aber auch eine umfassende Bereitstellung der vom Kunden geforderten Daten, eine schnelle Reaktion auf (manchmal auch ungewöhnlich anmutende) Anfragen und eine enge Einbindung in die Vertriebs-, Marketing- und Kommunikationsaktivitäten.

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Den Abschluss des Hersteller-Händler-Dialogs bildete eine von Marc Platthaus, Chefredakteur der LABORPRAXIS, moderierte Podiumsdiskussion, die noch einmal alle Referenten und die Teilnehmer zu Wort kommen ließ. In dem lebhaften Austausch wurden viele Themen und Probleme der Zusammenarbeit angesprochen, die noch „optimierbar“ sei, wie einer der Diskutanten es formulierte. Das an dieser Optimierung aber alle Akteure großes Interesse haben, stand außer Frage. Beide Seiten machten, trotz der teilweise unterschiedlichen Ausgangslage, ein klares Bekenntnis zu einem qualifizierten Laborfachhandel. Eine Vertiefung des Dialoges mit dem Ziel der Entwicklung konkreter Arbeitspakete wurde ausdrücklich gewünscht.

Klare Worte und gemeinsame Ideen

Im Ergebnis bot der Hersteller-Händler-Dialog zwar kein Allheilmittel für die Lösung der bestehenden Probleme. Es wurden jedoch zahlreiche Ideen und Wünsche für eine langfristige Perspektive der strategischen Partnerschaft aufgezeigt. Dazu gehörten u.a. Zusammenschlüsse im Bereich Services, Marketing, Regulatory Affairs, Aus- und Weiterbildung, Online-Handel sowie einer Verknüpfung von Datenbanken. Marktchancen für den Handel werden u.a. im Bereich Service und der Kalibrierung gesehen. Was sich davon konkret umsetzen lässt, wird in den kommenden Wochen und Monaten eruiert werden. Spectaris und VGKL werden auf jeden Fall ihre Mitglieder dort, wo es möglich ist, begleiten und die Prozesse vorantreiben. n

* B. Ladwig: Industrieverband Spectaris e.V., 10117 Berlin

* *G. Wolf: VGKL Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege- und Laborbedarf e.V., 10117 Berlin

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