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Spectaris und VGKL Händler- und Herstellerverband diskutieren Zusammenarbeit

| Autor / Redakteur: Birgit Ladwig* und Gregor Wolf** / Dipl.-Chem. Marc Platthaus

Den Laboranwender optimal zu betreuen – dieses gemeinsame Ziel verfolgen sowohl Laborfachhandel als auch Gerätehersteller. Um hierfür optimale Lösungen zu entwickeln, haben sich 2013 erstmals Vertreter der beiden Verbände Spectaris (Hersteller) und VGKL (Händler) getroffen.

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Abb.1: In Berlin diskutierten Händler und Hersteller von Labortechnik über Mittel und Wege einer optimalen Zusammenarbeit im Sinne des Kunden.
Abb.1: In Berlin diskutierten Händler und Hersteller von Labortechnik über Mittel und Wege einer optimalen Zusammenarbeit im Sinne des Kunden.
(Bild: Spectaris/VGKL )

Am 15. Oktober 2013 trafen sich in Berlin erstmals rund 50 Vertreter des Laborfachhandels und Hersteller von Geräten und Verbrauchsmaterialien im Rahmen des Hersteller-Händler-Dialogs „Zukunft des Laborfachhandels – Anforderungen an eine erfolgreiche Partnerschaft“, um sich intensiv mit strategischen Fragen der Hersteller-Händler-Beziehung auseinanderzusetzen. Organisiert wurde die Veranstaltung gemeinschaftlich von Spectaris (Verband der Hightech-Industrie und Vertreter von rund 80 Herstellerfirmen) und dem Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege- und Laborbedarf (VGKL), der über 90 Laborfachhändler vertritt. Dem Hersteller-Händler-Dialog vorausgegangen waren vom VGKL initiierte und mit Spectaris-Vertretern durchgeführte Hersteller-Händler-Gespräche in 2012.

Der Laborfachhandel muss ein klares Profil entwickeln

Die dort erarbeiteten Punkte und einzelne Aspekte der Kunden-, Händler- und Herstellersicht wurden nun in Form von Vorträgen und Statements von Handelsexperten, einem Einkäufer der öffentlichen Hand, Herstellern und Händlern vertieft. Die von einem offenen Austausch geprägte Veranstaltung bot neben interessanten Vorträgen die Möglichkeit des Netzwerkens und Kontakteknüpfens, nicht zuletzt beim abschließenden Get-Together bei einem kühlen Bier. Den Anfang jedoch machte, nach der Begrüßung durch die beiden Vorsitzenden der Verbände (für Spectaris: Mathis Kuchejda, Schmidt + Haensch und Ulrich Windaus von Windaus-Labortechnik für den VGKL) Prof. Dr. Ralf Oppermann von der Dualen Hochschule Baden- Württemberg. Anhand aktueller Marktdaten erläuterte er neueste Entwicklungen des Großhandels und zog daraus Schlüsse für die gegenwärtigen Herausforderungen, vor denen der Handel steht. Abschließend präsentierte er seine „Vier Thesen zum Erfolg im Großhandel“ und lieferte den Zuhörern auf diese Weise Ansatzpunkte für die richtige Positionierung und für eine erfolgreiche Behauptung auf dem Markt.

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Laborfachhandel und Besonderheiten bei der öffentlichen Hand

Christina Schäfer, zentrale Beschafferin der Universität Potsdam, erläuterte in ihrem Vortrag zunächst das Beschaffungsverfahren als solches, konzentrierte sich danach auf vermeidbare Stolperfallen bei der Teilnahme an Ausschreibungen und gab konkrete Tipps für eine erfolgreiche Beteiligung. Auch kritischen Fragen stellte sie sich, diese offenbarten jedoch die grundlegenden Probleme in der Zusammenarbeit mit der öffentlichen Hand. Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen aus dem Laborfachhandel erschwert die zunehmende Anzahl bürokratischer Hürden die Teilnahme an öffentlichen Projekten.

Bekenntnis zum qualifizierten Laborfachhandel

Anschließend bekam die Herstellerseite das Wort. Mathis Kuchejda analysierte zunächst das aktuelle Umfeld der Hersteller-Händler-Beziehung, das insbesondere durch Veränderungen in den Vertriebsstrukturen (Marktkonzentration auf Hersteller- und Händlerseite, ständig wechselnde Ansprechpartner, zunehmende Margenorientierung und Preis als alleiniger Entscheidungsfaktor) und in der Kunden-Kommunikation, d.h. die starke Zunahme des Internets und der Social-Media-Kanäle, geprägt ist. Peter Schütte, Geschäftsführer der Firma Brand bestätigte diese Einschätzung und betonte in diesem Zusammenhang die Notwendigkeit der fachlichen Unterstützung des Händlers durch den Hersteller. Das könne, wie bei Brand, zum Beispiel durch die Bereitstellung von Printmaterial und Werbetexten, gemeinsamen Besuchen bei Schlüsselkunden, einem digitalen Stammdatensatz bezüglich der eigenen Produkte und einem Online-Katalog erfolgen.

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