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Verkaufstalent

Was macht einen guten Verkäufer aus?

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Ziele statt WillenlosigkeitZielzahlen spalten so manche Menschen – aber nur dann, wenn es nicht ihre eigenen Ziele sind. Wer Zielzahlen diktiert bekommt und hinter diesen nicht steht, tut sich schwer mit deren Realisierung. Andersherum ist keine andere Abteilung wie der Verkauf so klar messbar. Und kaum eine andere Abteilung wirkt sich so entscheidend auf die unternehmerische Zukunft aus. Es gibt aber auch die Möglichkeit, an großen Zielen zu wachsen.

Viele sind hier viel zu bescheiden. Darum dürfen Verkäufer keine „Kurzstreckenläufer“ sein, sondern „Marathonläufer“. Sie dürfen anspruchsvolle Ziele nicht als Angriff sondern als Herausforderung sehen, die es zu knacken gilt. Und so, wie jeder noch so große Braten gegessen werden kann, wenn die Stückchen nur klein genug sind, so kann auch ein Jahresziel entsprechend runtergebrochen und in kleinen Etappen realisiert werden.

Tugenden statt Wertelosigkeit

Gerade in der heutigen Zeit sind Werte wie Verlässlichkeit und Ehrlichkeit enorm wichtig. Doch gerade hier versagen viele Verkäufer. Statt einem Kunden einmal etwas nicht zu verkaufen, weil dieser davon nicht profitieren kann, schreiben viele mit kurzfristiger Denke dennoch den Auftrag. Und statt den Auftraggeber rechtzeitig zu informieren, wenn etwas außerplanmäßig absehbar ist, hüllen sich viele in Schweigen, weil sie hoffen, dass es der Kunde vielleicht doch nicht merkt.

Vertrauensbrüche dieser Art sind der Hauptgrund, warum das Berufsbild des Verkäufers bei vielen negativ gesehen wird. Sobald der Kunde spürt, dass er mit dem Verkäufer auch Pferde stehlen kann, der Anbieter nicht versucht, ihm ein X für ein U zu verkaufen, ist die Basis für alle Geschäfte hergestellt: Vertrauen.

Spaß statt Frust

Es geht nicht darum, dass man nur das machen sollte, was einem Spaß macht. Unangenehme Aufgaben gehören zu jeder Tätigkeit einfach dazu. Wichtig aber ist, dennoch weiter zu machen und Spaß am Tun zu haben. Verkäufer sein zu dürfen, ist einer der interessantesten Berufe der Welt: Denn welcher Job gibt einem sonst so viel ehrliches Feedback im Sinne von Ergebnissen?

Welche Tätigkeit gibt es sonst, wo so viel einfach mal ausprobiert werden kann – um vielleicht aus einem überzeugten „Ich werde nie ihr Kunde!“ über Monate oder auch Jahre hinweg ein „Jetzt bin ich doch ihr Kunde – und es ist toll!“ zu machen? Freude am Tun ist die Basis, um langfristig am Ball zu bleiben. Wer Spaß am Tun hat, sehnt sich nicht nach dem Wochenende, sondern genießt den Moment – und verkauft!

* Der Autor ist Trainer und Buchautor für Verkaufserfolge.

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