Suchen

Verkaufstalent Was macht einen guten Verkäufer aus?

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Dipl.-Medienwirt (FH) Matthias Back

Oliver Schumacher, Buchautor und Trainer für Verkaufserfolge zeigt zahlreiche Anregungen, wie Sie Hemmungen im Verkaufsalltag ablegen, Werte leben und so Kunden begeistern können.

Firmen zum Thema

Oliver Schumacher, Buchautor und Verkaufstrainer sagt was ein guter Verkäufer haben sollte.
Oliver Schumacher, Buchautor und Verkaufstrainer sagt was ein guter Verkäufer haben sollte.
(Bild: Oliver Schumacher)

Mut statt Angst!: Hemmungen im Verkaufsalltag sind das Teuerste, was es gibt. Während manch ein Verkäufer noch zögert, geht der vom Mitbewerber einfach zum Kunden und verkauft. Interessanterweise selbst dann, wenn sein Angebot gar nicht unbedingt besser für den Kunden ist. Letztlich können Kunden nur von denen kaufen, welche sie kennen. Viele Verkäufer zeigen hier zu wenig Engagement, versuchen es vielleicht einmal lieb und nett und geben dann auf.

Doch kann ein Verkäufer wirklich ein gutes Angebot haben, wenn er es nur einmal versucht und dann nie wieder bei seinem Gesprächspartner vorstellig wird? Würden manche Verkäufer weniger für ihre Kunden denken, sondern einfach den Kontakt aufnehmen, wären viele deutlich erfolgreicher und mutiger. Denn mutig wird, wer Mutiges tut!

Beharrlichkeit statt Gleichgültigkeit

Es ist bequem, einen Verkaufsbezirk zu übernehmen und die dortigen Kunden nur zu verwalten. Über die Jahre hinweg ändern sich aber auch die Kunden: Manche werden größer, andere gehen vom Markt. Darum ist es entscheidend, stets dort zu sein, wo etwas „geht“. Deswegen gehört es auch dazu, sich von gewissen Kleinstkunden früher oder später zu trennen, wenn diese gemeinsam mit dem Verkäufer nicht wachsen wollen.

Aber auch Ausdauer ist gefragt, insbesondere bei der Ansprache und Gewinnung potentieller Kunden. Hier geht vielen vorschnell die Puste aus – ähnlich wie bei der Preisverhandlung: Statt auf Augenhöhe seinen Preis durchzusetzen, werden viel zu schnell Rabatte gegeben, um kurzfristig den Auftrag an Land zu ziehen.

Zugänglichkeit statt Verschlossenheit

Welcher Verkäufer denkt nicht ungern an gewisse Gesprächspartner, die sich einfach nicht einmal unverbindlich mit ihnen zusammensetzen wollen? Wer kann sich nicht an Kontaktversuche erinnern, wo er aus dem Geschäft schneller raus war, als er reingekommen ist? Verkäufer wollen gerne, dass sich Kunden verändern und offen sind für neues. Aber wie offen sind Verkäufer selbst für neues?

Wer Menschen öffnen will, muss selbst offen sein: Darum ist lebenslanges Lernen gerade im Verkauf unverzichtbar. Manchmal reicht nur ein einziger Satz aus einem Seminar, um endlich da weiter zu kommen, wo es bisher nicht gelang. Wenn ein Verkäufer sagt „Ich kann verkaufen – mir kann keiner etwas vormachen!“, dann arbeitet dieser im Idealfalle für den Mitbewerber. Denn wer aufhört besser zu werden, ist nicht mehr gut.

(ID:43024457)