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Studie: B2B-Vertrieb

Diese sechs Regeln für mehr Vertriebserfolg sollten Sie kennen

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Sechs Regeln für mehr Vertriebserfolg

Bain hat im Rahmen seiner umfangreichen Projekterfahrung sechs Handlungsfelder ermittelt, die es Industrieunternehmen ermöglichen, sich für die neuen Vertriebsrealitäten zu rüsten:

1. Weniger Vertrieb nach dem Gießkannenprinzip: Nur 40 % der B2B-Firmen verkaufen die richtigen Produkte im richtigen Kundensegment. Den wenigsten sind ihre Differenzierungsmerkmale klar.

2. Den Kundenwert und die Kundenwünsche kennen: Der Key Account hat nur in 40 % der befragten Unternehmen exaktes Wissen über die Kaufprozesse seiner Kunden. Lediglich 30 % analysieren potenzielle Kunden – führende Unternehmen tun dies acht Mal häufiger.

3. Mehr Online im Kanalmix: 65 % der Firmen planen den Ausbau von Self-Service-Funktionen im Internet, denn die Bedeutung des Onlinekanals für den Vertrieb wird nach ihrer Ansicht um 50 % zunehmen.

4. Vertrieb und Marketing miteinander verzahnen: Marktführer stimmen die Arbeit dieser Abteilungen drei Mal häufiger auf- und miteinander ab als die Schlusslichter.

5. Qualifizierungsinitiative im Vertrieb starten: Nur 30 % der Industrieunternehmen glauben, dass ihre Vertriebsmitarbeiter die erforderlichen Kompetenzen besitzen.

6. IT-Investitionen auf das Vertriebsteam abstimmen: 75 % der Unternehmen haben zwar signifikant in Technologie investiert, doch nur 30 % konnten daraus mehr Umsatz generieren.

Vertriebsgerneralisten sind out

Die Basis für einen Umbau der Vertriebsstrukturen bildet demzufolge ein tief greifendes Verständnis der Kundensegmente, der Verkaufspotenziale und der Entscheidungsfindung bei den wichtigsten Zielkunden. Erst im nächsten Schritt empfehlen sich die Neuaufstellung der Organisation und der Vertriebsmitarbeiter, um beispielsweise die Verzahnung mit dem Marketing zu verbessern. Die Tage der Vertriebsgeneralisten sind gezählt. „Die Orchestrierung von Teamarbeit bestimmt immer mehr den Vertriebserfolg“, erklärt Industrieexperte Umbeck. „In einem konkreten Projekt betrug der Return on Investment eines Spezialisten fast 1.000 %, weil er zum richtigen Zeitpunkt für den richtigen Zeitraum am richtigen Ort eingesetzt wurde.“

Mut zur Neuausrichtung

Industrieunternehmen müssen ihren Vertrieb hinterfragen und bereit sein für eine strukturelle Neuausrichtung. Im Ergebnis können sie nicht nur die immer anspruchsvolleren Kunden für sich gewinnen, sondern auch ihr Geschäftsergebnis signifikant verbessern. Mit der richtigen Vertriebsaufstellung lässt sich nach der Erfahrung von Bain der EBITDA, sprich: der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, um bis zu 25 % steigern.

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